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王通:如何更接地氣的創業

1191 人參與  2019年11月25日 23:13  分類 : 創業經歷  點這評論

大家好,很高興能給大家分享《如何更接地氣的創業》這個主題。

QQ截圖20191125231518.png

四種思維:

1、精益創業

2、核心用戶

3、細分市場

4、學會借力

第一種玩法:精益創業

我們在創業的時候,先不要追求形式主義的高大上,先把一個小而美的數據測出來。

給大家講個真實的案例:

幾年前的一天,我八點半就到了薛老家,當時還有個創業者,半個小時前就到了。

他講了一個小時也沒有講清楚他的項目,薛老沒搞明白他要做的事情,所以就沒有投資。

后來過了一段時間,他來找我,我就重新幫他理思路了,并教他一個小方法,他很快就創業成功了,賺到了第一筆錢,融到了第一筆錢,后面許多機構還追著投資他。

這個人在好幾家的牙科醫院工作過,當過院長,能力很強,人也很靠譜,想整合多家牙科醫院,扭轉行業的惡性循環。

他有解決方案,但說不清,后來我用了三個詞兒,描繪得非常清楚:

第一、客戶流

針對整個行業價格不透明,把價格標準化,透明化,吸引潛在客戶。

第二、資金流

患者交錢后,他們給安排診所或醫院服務,只扣下一定比例的推廣費,這樣牙科醫院和診所獲取客戶就沒有成本,賺錢之后分成而已。

第三、質量管理

真正要做好的就是質量管理,用資金、評價、來管控牙科診所的服務質量。

理順之后,我說你不要急著融資,先花一個月時間做一個的事情:每天通過發公眾號、發朋友圈,先去獲得第一批的客戶。

如此操作一個月下來,他們大概獲得了30多個患者,營業額40多萬,凈利潤大概11萬左右。

我一看,數據非常漂亮,通過這個精益創業的測試數據,來驗證這個市場,說明這個事情是靠譜的。

有了這個數據后,他按照我的思路,寫了一個商業計劃書,一周后就融到了第一筆投資。

再講一個案這個案例非常經典,對每一個初級創業者會有巨大的幫助。

我還有個學生,花了幾乎所有積蓄收藏崖柏,她收藏的崖柏價值上億元,又投資了一個崖柏藝術館,一直不賺錢,每月還有幾十萬運營成本。

一個崖柏藏品少則幾萬,多則上百萬上千萬,很難賣出去。

總賠錢,很難維持,那就要轉型。

于是,她和我一個朋友合作做了一款崖柏普洱茶。

茶做出來了,她又愁著如何賣。

因為這個一個全新的茶種,靠傳統渠道是賣不出去的。

于是,我教她兩個最簡單方法,讓她去測試市場反饋:

1、就寫了一篇預售式眾籌軟文,狠狠發

2、刷朋友圈,每天30次,現在自己朋友圈開賣

她一開始還猶豫,天天刷朋友圈,別人閑煩,把我刪了怎么辦?

我說,反正你已經這樣了,別人又不給你錢,你想那么多干啥呢,是朋友,覺得你有價值,自然不會刪你,還會支持你。

嫌你煩的都不是你的朋友,刪了更好。所以你先別問那么多,別顧慮什么了,狠狠干一個月,再進一步指導你。

結果她寫了兩篇軟文,發動一切資源去發,然后每天發十多條朋友圈開賣。

結果是,不到一個月,100萬的貨都賣光了,接下來事情就變得非常簡單了。

所以,在這里我推薦每一個人,創業開始別追求高大上,一定要接地氣,精益創業,例如先利用微信朋友圈,刷上一個月來測試市場反應,再進一步放大就OK了。

在這里,我強烈推薦大家看《精益創業》這本書。學會做任何事情,不要去幻想,要測試數據,驗證市場。

你要通過發朋友圈、發公眾號,發抖音,甚至投一點廣告來測試,驗證了市場后,其實融資是很容易。

為什么?

因為別人看到真實的數據,那么融資只是為了加速發展。

大家可以看到,幾乎90%的大公司,都是小成本創業,比如雅虎、微軟和蘋果、谷歌等等。

好多知名的公司,最初都是兩個人在車庫里面搗鼓一個東西,市場反映非常好,然后就融資,實現加速發展,很快就成功了。

大家記住,所有的投資人都喜歡錦上添花,沒有幾個人喜歡雪中送炭,因為雪中送炭可能最終都完蛋。

第二種玩法:核心用戶

什么是核心用戶呢?

說得通俗一點,就是出了錢還幫你干活的人。

我們創業的時候,如果一個項目能找到1000個這樣的人,那么幾乎已經成功了。

這里先給大家講一個前兩年我參股的項目,這個項目牛在什么地方呢?

發展兩年了,從董事長到員工,全公司只有一個人,但是去年的營收超過1億。同時,已經給我們幾個股東分紅三次了。

表面上看這個公司只有一個人,但是他干了其他傳統公司可能是上千人的活兒。

具體怎么玩的呢?

因為他有大概七八百個合伙人。

這個項目怎么回事呢?我給大家詳細講一下。

這個項目叫嘎嘎客共享按摩椅。我有個學生叫放牛哥(微信:fngvip ),兩年前,他發現一個同學在北京的幾個商場投放了幾十臺按摩椅,回報率非常好。

數據測試三四個月都能回本,他覺得這是個好項目。

他的同學運營能力不強,技術很強,如果還是按照傳統的玩法,比如鋪上五萬臺椅子,需要上千個員工,先要投入幾個億。

他是怎么玩的呢?

他當時就跟同學說,你的系統給我用,我給你分擔一部分開發成本,這樣一套非常牛逼的自動收款分錢管理共享按摩椅的系統就有了。

然后他就寫了一篇軟文招募合伙人,從文章發出去五分鐘后就開始收錢,當天晚上就有投資人追著投資,第一年輕松做了上億收入。

第一步,招募合伙人。

合伙人的門檻很低,當時只要3000多一個人,成為合伙人之后,享受出廠價,同時得到一系列指導和支持。

然后,合伙人找好場地,找到場地之后,合伙人自己投資共享按摩椅,不管投多少臺按摩椅,放牛哥只拿10%的流水。

這樣,放牛哥不用自己投一分錢,合伙人出了3000多塊錢,還得去市場、投資椅子、維護管理,盡職盡責。

放牛哥只花了一個小時,寫了一篇文章,詳細講一下項目。兩年間,就招了七八百個合伙人、投了幾萬臺椅子,而且合伙人絕大部分都是躺賺。

為什么?

一個椅子每天有上三四個人坐那兒按摩一下,一天收入幾十元,三四個月就回本了,當年回報可能是兩三倍。

好多人投上50臺到100臺椅子,每個月有十幾萬的收入,所以這個項目很簡單,很成功。

而且這個項目想賣掉也非常容易,因為全是機器在干活,現金流一目了然,后臺每個人每天都可以看到自己的收入。

我們做任何一個項目,一定要先找到核心用戶,搞定他們,你很容易成功了。

核心用戶理論最早來自于秦剛!

他當年做三九健康網,把一個一天不到10萬流量的網站,做到1600萬流量,為什么?

他發現,其實健康網站的核心用戶不是普通人,而是醫生。

他把所有醫生的信息倒到網站,然后聯系醫生上網站回答問題,并且給獎勵。

很多答問又多又好的醫生可能一個月一兩萬收入。

于是,這個網站內容越來越豐富,用戶越來越喜歡,加上我最早給他的SEO策略,流量迅速做的非常的大。

再比如薛老投資的汽車之家,他們起步的時候,花了好多精力把其他汽車論壇的版主,挖到汽車之家論壇當版主。

這些版主不需要工資,只需要榮譽感,他們帶來了好多粉絲,這個論壇也就越來越火。

對一個傳統的銷售型公司,核心用戶可能并不是終端客戶,而是渠道商,一個渠道帶來的收入遠遠高于一個普通客戶。

所以,當你驗證市場數據之后,一定要先招募渠道,把渠道搞起來了,你就可以輕松逍遙了,這就是核心用戶的概念。

每一個創業者一定要深度思考,客戶是誰,更重要的核心用戶是誰。

哪怕你通過刷朋友圈兒、通過社群,先搞定十個八個核心用戶,項目就可以啟動了,有可能還是零成本啟動。

再次強調:干的累都不對,方法很重要!

第三種玩法:藍海戰略

中國互聯網有一個很神奇的現象,就是每年會流行一個新概念。

比如2005年的博客、2006年的分類信息、2007年的視頻、2008年的SNS、2009年的團購等等,以及到近幾年的共享單車、電子煙等熱點。

幾乎每個概念一起來,中國就會出現最少上萬個復制者。

因為中國人太多,想創業的人也太多,大部分不知道做什么,于是導致什么熱門做什么。

但如果真是什么熱門做什么,你肯定很慘。

為什么?

因為競爭非常的激烈,

一萬個里面成功一兩個都不錯了。

看看過去十幾年的中國互聯網的發展你就知道了,上千個分類信息,就留下一個58;萬團大戰,最后只剩一個美團。

一定要記住,在中國,什么熱門兒要躲著什么。如果你什么熱門做什么,你的失敗率是99.99%。

如果你能找一些細分領域,你的成功率會很高,為什么?

因為中國人太多了,任何一個細分的領域,都是一個超級巨大的市場,而且互聯網面對的是整個全球市場,所以我常常說句話叫:

小領域,大市場!

2005年,有一次我見薛老,他送我一本書《藍海戰略》,我很受啟發。

過去十幾年,我幫了無數企業做定位,后來又發展出占位理論,毫不謙虛地講我是一個非常實戰的定位專家。

但是,《定位》這本書我沒有看過,我用的思路是《藍海戰略》里面的思想加上我自己的實戰經驗。

過去十幾年,我把這個思想用的很好,也教給了幾千個學生,很多都成了細分領域的高手,甚至還有一些人壟斷了一些細分小領域。

舉幾個例子,大家就可以了解這個思路。

我有個學生叫黃友軍,他上完課之后,花了三個月,找了一個很小一個領域,這個領域是軋線板,短短幾年,幾乎壟斷了整個國內市場。

怎么做的?

因為這個領域競爭非常小,他選擇好產品,找好幾家供應商后,直接整了十幾家公司,每個公司整了十個網站,一共100多個網站。

然后對這些網站進行優化推廣,于是百度,谷歌一搜全是他的。

另外他每個公司還開了阿里巴巴旺鋪、五六個淘寶店,阿里巴巴、淘寶一搜也全是他的。

所以,客戶無論在任何地方找,都會找到他的公司去,然后他采用多米巴的管理思維,也不花精力,每天在管理群里看一眼當天的業績就ok。

還有一個學員更傳奇,張宏強,農民出身,來找我的時候電腦都不會用,他后來找到一個什么細分領域:美縫劑

整了這個產品后,他上了我的課,我幫他整了個網站,排到搜索前面,然后他招商很成功。

第一個品牌成功之后,他又整了第二個品牌、第三個品牌,瘋狂的時候,整個行業前十名品牌都是他的。

一個小小美縫劑,他做到什么規模呢?

在中國有2萬個經銷商,施工人員超過十幾萬個。

他從老家帶出來一兩萬人,帶動幾十萬人就業,他工廠每年銷售額幾十個億,帶動整個渠道商,包括終端施工加起來,整個行業產值一年大概在幾百億。

就一個小小美縫劑,只是他用了我們這種多品牌壟斷式營銷的思路,把它發揮到了極致,現在整個行業前五名的品牌全是他一家公司的。

再次強調一下,在互聯網上任何一個細節的小領域,都是一個超級巨大的市場。

那么我們如何來尋找這些需求巨大,競爭很小的小領域呢,這里給大家分享兩個方法。

第一,數據分析法

十年前,我就用大數據來做市場分析。

最早用的搜索引擎的數據,比如像谷歌數據、百度數據、淘寶數據,都可以公開看到,只是很少人去用。

我每天都會遇到一些領域的搜索,通過搜索量指導需求量,當初分析好多系列的市場都是用這個手段。

比如像在谷歌關鍵詞工具的后臺,通過一個關鍵詞,可以查到不同國家、不同地區的搜索量,然后再看搜索結果。

這個方法可以找到那些需求很大的競爭性領域,都是非常容易成功的。

比如通過百度指數(index.baidu.com)查詢一個關鍵詞,看它的搜索量,搜索量大可能市場需求相對大;

再看搜索結果,如果沒什么專業網站,沒什么人做,那么這是個好領域。

這里告訴大家,真實的數據和你的想象是完全不一樣的,我們一定要學會使用這些大數據,這都是免費公開的。

但是,絕大部分人都容易把自己的認知放大,以為全世界的人都和自己想的一樣。

再舉一個例子,我一個傳統營銷專家朋友,想做一款17寸的筆記本,因為他喜歡用,在蘋果公司放棄17寸筆記本之后,覺得機會來了。項目籌劃了半年,見人都很興奮地講,并且已經籌集了一大筆錢打算開干。

一次一群人聊天,我聽到他講這個,就直接通過京東和淘寶搜索,發現兩個網站加起來,一年17寸的筆記本銷售量不到1000臺。

后來,我偷偷給他發信息,他看過信息之后,放棄了籌劃了半年的項目。

還有一次,十年前,我幫中青旅海外市場推廣的咨詢,發現一個數據很好玩。

我在谷歌關鍵詞工具里,搜索包含有chinese的相關組合詞。

看到列出來的這個神奇數據后,我就知道老外最關注中國什么了。

一般人都以為老愛關注中國的政治、民主,其實不是。

搜索的前30名,除了中國女孩和中國食物排在20多名,剩下28個詞都有一個主題,就是算命和占星術,其實西方世界最關注中國的玄學。

在淘寶,原來是通過淘寶指數,后來淘寶關閉了淘寶指數,將其功能整合到了生意參謀里面。

用這個工具,可以查到淘寶中任何一個品類產品的整個銷量,客戶的年齡分布、愛好分布、收入分布等等。

這個數據,比你花錢請調查公司的數據精準多了。后來,淘寶把它整合到了生意參謀里面。

了解國外的各個平臺數據,可以用一些第三方的工具,例如:

http://keywordtool.io/

它把Google、bing、youtube、yahoo、amazon、ebay、twitter、pay store、instagram等等平臺的搜索指數都聚合到了一起,收費很便宜。

大家可以查查詢一下,了解真實的市場需求,你就可以不經意間找到很多機會。

第二,痛點分析法

一般人在生活中遇到麻煩、痛苦,條件反射地逃避。你逃避,就把機會錯失了,大家記住話:哪里有痛苦,哪里有市場!

大家切記,當你在行業干累了、很痛苦了,不妨走出來走一圈兒,換一個思路,你會發現:那是一個好做的市場。

上次我們在北京聚會,有個學生呢,怎么看都不像高手。

一個40多的女士,原來開影樓,后來生意越來越難做,她上了各種營銷課之后,然后把我們互聯網圈里面覺得超級簡單的方法學了幾招,發現很好用。

于是,她發現自己開影樓,雖然賺錢,但是累啊。

不如自己去教其他影樓老板如何做實戰的營銷,于是一個影樓營銷專家就出現了,沒有任何競爭。

她加了好多影樓老板的微信群,然后再通過交換微信好友和微信群的方式,迅速的搞到了幾萬個影樓老板的微信。

然后,她打造了一個影樓老板的營銷課程,而且保證學習效果,方法也都很簡單,每月工作幾天,一年的收入是過去的幾十倍以上。

其實,好多我們自己認為很簡單的事,傳統老板就是不懂。

例如,我們有套牧場理論,套到一個細分領域,你就可以成為細分領域的一個營銷高手,整合這個行業。

我還有個學生叫小麗,他把我們的經驗總結到美容院行業,原來一個月有一兩萬收入,用好之后一年收入上千萬。

再有個學生叫飛龍,他把這套理論套到了餐飲領域,在一個小地方,一個小團隊,基本上一年也是有三四千萬營收,今年可能最少翻一倍。

換個思路,就是機會!

第四種玩法:學會借力

第四個比較接地氣的方法,就是要學會借力。

我們創業,可以沒有錢,可以沒有團隊,可以沒有甚至是項目,沒有這些沒關系,你可以什么都沒有。

但是呢,你必須得有思路。

例如王文,在微商火的時候,他就靠著加入一個微商社群,第一年做了一個億,第二年做了3個億。

他是如何做的呢?

首先通過聚會他認識不少化妝品工廠的老板,和他們關系的非常好。

然后,他就把自己的微信名字改成:化妝品供應鏈第一人

接下來呢?

他就天天參與圈子中的聚會,天天和這些微商老板以及微商團隊長聊天,拿他自己開玩笑的話說,一個圈子中,很多人他都睡過。因為每次活動,都是標間,兩個會員一間,方便深入溝通和交流。

于是,他和很多微商團隊長和老板都建立了信任,成了很好的朋友。

接著,一些人要做化妝品的時候,直接找他,于是生意就很容易了。

絕大部分的生意,其實都是在圈子中成交的,這就是社群的力量。

對于創業者,千萬不要埋頭苦干,這樣哪怕你是一個全能的超人,你也做不到。

這是一個合作共贏的時代,多多走出去,多進入一些接地氣的創業社群,你能夠了解到各種各樣的新玩法,新思路,很快你的就會就有了。

我和薛老認識十幾年了,在這些年中,他每年都主動給我介紹非常多的朋友,對我幫助非常大。

上個月,薛老給我打電話,打算做一個自己的社群,邀請我一起來做。

于是,我就毫不猶豫的答應了。

薛老和其他的投資人不一樣,他非常接地氣,也非常喜歡和年輕人在一起,他的朋友很多,各個領域都有,他的閱歷就更不用說了。

記得每次在他家里,看他平均一天都見十幾波創業團隊,他看到項目的眼光非常準,經驗和資源就更多了。

市面上的大佬課程動輒10萬20萬,但我們不同,我們的社群既要走“大眾路線”,卻又須防止“無誠心”的創業者騷擾。

故收象征性費用,以過濾出來一些真誠認真交流的朋友,特此向廣大虛心好學、不怕困難、勇于挑戰自己、愿給人生更多機會的創業者們發起——“英雄社群帖”!

強烈推薦大家加入蠻商會!

在這里你可以獲得人脈、資源、合作伙伴,投資,甚至更多你想都想不到的好處。

作者:王通

來源:紫菜頭網賺博客(微信/QQ號:779178376),轉載請保留出處和鏈接!

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